Back to Top
headerfacebook headerlinkedin headertwitter headergoogleplus
maandag, 02 September 2013 20:40

Gestructureerd verkopen

Written by
Rate this item
(0 votes)

Een aanpak voor de succesvolle verkoper.

In een vorig artikel besprak ik 5 tips om gegarandeerd beter te verkopen. Ter herinnering, dit waren de 5 tips:
  1. Ken de sterktes van je bedrijf. 
  2. Focus op wat jouw klanten nodig hebben.
  3. Verkoop met “tunnelzicht”. 
  4. Spendeer je tijd daar waar hij nodig is.
  5. Volg je verkoop strikt op.

Hoe een verkoper lijden kan!

Een verkoper heeft “last” van 3 dingen:
1.Het management wil cijfers en liefst nog juiste cijfers.
2.De klant doet niet wat de verkoper wil.
3.Tijd, of liever het gebrek eraan.
 
Er bestaat een aanpak die op al deze punten een antwoord biedt: gestructureerd verkopen.
Gestructureerd verkopen is een geheel van hulpmiddelen die u als verkoper helpen om de bomen door het bos te zien, die u helpen te weten waar u de focus moet leggen, waar u naar toe moet en misschien nog belangrijker waar u bent. Als bonus krijgt u er nog bovenop een goede rapportering naar het management.
Indien je als verkoper gestructureerd verkopen strikt toepast, zal je resultaat zeker verbeteren. Bovendien heb je meer controle over je verkoopcyclus en over je tijdsbesteding. Dit verhoogt je professionaliteit zowel naar je klanten toe als intern. 
 

Wat zijn nu de belangrijkste onderdelen van dit gestructureerd verkopen?

1.Definieer uw verkoopcyclus, uw doelgroep en uw objectieven
In deze eerste stap kijkt u naar het aantal prospecten dat u nodig heeft om genoeg projecten lopende te hebben om uw objectieven te kunnen bereiken. We bekijken hier eveneens het verloop van een “standaard” verkooptraject. Aan de hand van deze input definiëren we de verschillende stappen die uw specifiek verkoopproces beschrijven. In de cursus gestructureerd verkopen, geef ik hier een voorbeeld van en definiëren we samen uw stappen.  Naast de stappen is het ook belangrijk dat u de nodige kwantitatieve parameters berekent die voor u succes bepalen. De vragen die u moet beantwoorden zijn onder meer:
  • Het aantal prospecten nodig om mijn objectieven te bereiken
  • Het nodig aantal gelijktijdige projecten
  • De gemiddelde grootte van een project
  • Het percentage prospecten die een echt project worden
  • enz.
 
2.Definieer uw pijplijn en forecast formaat
Voor een verkoper is het belangrijk te weten welke projecten zich in een bepaald stadium van de verkoopcyclus bevinden. Een overzicht hiervan geeft een antwoord op een aantal cruciale vragen.
  • Heb ik voldoende instroom?
  • Op welk project moet ik me eerst focussen?
  • Wat is mijn huidige omzet en hoe zal die verder evolueren?
  • Welke ressources heb ik nodig?
  • Enz.
Een goed pijplijn / forecast systeem helpt u om al deze vragen snel te beantwoorden. Dit systeem kan zeer licht zijn, een eenvoudige spreadsheet, of een compleet CRM pakket dat dit implementeert. Wat ook uw keuze is, dit is één van de belangrijkste dingen die u moet hebben indien u gestructureerd wil verkopen.
 
3.Definieer uw kwaliteitsindex
Een pijplijn / forecast systeem is nodig, maar hoe kan men de kwaliteit van dit systeem kennen of meten? De kwaliteitsindex is een goede methode hiervoor. Aan de hand van een tiental eenvoudige vragen kan men eenduidig bepalen wat de kwaliteit van elk project is. In de cursus wordt dit verder uitgewerkt. Op onze download pagina vindt u een voorbeeld van zo'n kwaliteitsindex.
 
4.Documenteer uw bezoeken
De documentatie van uw bezoeken omvat de bezoek voorbereiding, een bezoekverslag en in sommige gevallen een accountplan. 
In de vorige drie punten hebben we een aantal dingen ontwikkeld om de verkoopcyclus te beheren, te structureren en te meten. Dit alles heeft slechts zin indien elk contact met de klant zinvol is. Zinvol betekent voorbereid en resulterend in acties. Een bezoekvoorbereiding en bezoekverslag zullen je daarbij helpen. 
Voor grotere klanten of projecten is een accountplan zeker zinvol. 
 
5.Gebruik alle ressources in het bedrijf
Een verkoper “vergeet” wel eens dat hij binnen het bedrijf vele ressources ter beschikking heeft die, indien goed ingezet, hem ongelooflijk kunnen helpen. Ik denk daarbij aan het management, de administratie, customer support en de technische support. Op het juiste moment gebruikt kan dit enorm nuttig zijn. De voorbereiding van stap 4 zal uitwijzen wie wanneer nodig is.
 
Pas deze tips toe en je zal aangenaam verrast zijn door het resultaat! Nog bijkomende vragen?  Profiteer dan nu van ons tijdelijk aanbod: 15 minuten van uw tijd in ruil voor 1 dag advies! Voor info klik hier.
Misschien helpen wij u zo om uw verkoop nog professioneler te maken!
 
----------
Was dit artikel waardevol en wil u in de toekomst graag op de hoogte blijven van alle nieuws en praktische tips?
Aarzel dan niet om u te registreren op onze nieuwsbrief via onze website www.CoDirect.be en/of volg ons op de volgende sociale media: LinkedInTwitter of Google+.
Gaat u liever nog een stap verder en wil u leren van anderen of uw kennis delen met anderen, registreer dan zeker op ons KMO kenniscentrum en laat van u horen!
Read 569 times Last modified on maandag, 25 April 2016 13:19
Rudi Meylemans

Partner bij CoDirect. Helpt KMO's met groeiambitie via advies, begeleiding en opleiding in Verkoop | Internet Marketing | Personeelsmotivatie.

Rudi heeft 30 jaar ervaring in de ICT industrie en dit zowel in internationale bedrijven als Belgische KMO's. Hij behaalde het diploma van Burgerlijk Elektrotechnisch Ingenieur en na het bekleden van functies in de technische support, product- en salesmanagement werd hij algemeen en verkoopsdirecteur binnen de ICT sector

Volg Rudi op linkedin
  rudi.meylemans@codirect.be 0498 / 92 55 29

Google

Media

More in this category: « Verkooptips voor KMO's

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.

Joomla SEF URLs by Artio

Opgepast! Deze site gebruikt cookies en soortgelijke technologie├źn.

Indien u uw browser instellingen niet aanpast, gaat u hiermee akkoord. Meer weten

Begrepen

Privacybeleid CoDirect

Deze pagina is voor het laatst aangepast op 18 oktober 2013.

Wij zijn er van bewust dat u vertrouwen stelt in ons. Wij zien het dan ook als onze verantwoordelijkheid om uw privacy te beschermen. Op deze pagina laten we u weten welke gegevens we verzamelen als u onze website gebruikt, waarom we deze gegevens verzamelen en hoe we hiermee uw gebruikservaring verbeteren. Zo snapt u precies hoe wij werken.

Dit privacybeleid is van toepassing op de diensten van CoDirect. U dient zich ervan bewust te zijn dat CoDirect niet verantwoordelijk is voor het privacybeleid van andere sites en bronnen. Door gebruik te maken van deze website geeft u aan het privacy beleid te accepteren.

CoDirect respecteert de privacy van alle gebruikers van haar site en draagt er zorg voor dat de persoonlijke informatie die u ons verschaft vertrouwelijk wordt behandeld.

 

Ons gebruik van verzamelde gegevens

Gebruik van onze diensten

Wanneer u zich aanmeldt voor een van onze diensten vragen we u om persoonsgegevens te verstrekken. Deze gegevens worden gebruikt om de dienst uit te kunnen voeren. De gegevens worden opgeslagen op eigen beveiligde servers van CoDirect of die van een derde partij. Wij zullen deze gegevens niet combineren met andere persoonlijke gegevens waarover wij beschikken.

 

Communicatie

Wanneer u e-mail of andere berichten naar ons verzendt, is het mogelijk dat we die berichten bewaren. Soms vragen wij u naar uw persoonlijke gegevens die voor de desbetreffende situatie relevant zijn. Dit maakt het mogelijk uw vragen te verwerken en uw verzoeken te beantwoorden. De gegevens worden opgeslagen op eigen beveiligde servers van CoDirect of die van een derde partij. Wij zullen deze gegevens niet combineren met andere persoonlijke gegevens waarover wij beschikken.

 

Cookies

Wij verzamelen gegevens voor onderzoek om zo een beter inzicht te krijgen in onze klanten, zodat wij onze diensten hierop kunnen afstemmen.

Deze website maakt gebruik van “cookies” (tekstbestandtjes die op uw computer worden geplaatst) om de website te helpen analyseren hoe gebruikers de site gebruiken. De door het cookie gegenereerde informatie over uw gebruik van de website kan worden overgebracht naar eigen beveiligde servers van CoDirect of die van een derde partij. Wij gebruiken deze informatie om bij te houden hoe u de website gebruikt, om rapporten over de website-activiteit op te stellen en andere diensten aan te bieden met betrekking tot website-activiteit en internetgebruik.

 

Display-advertenties

Onze site gebruikt Google Analytics om demografische en interesserapporten te rapporteren.

 

Bezoekers kunnen zich afmelden voor Google Analytics voor display-advertenties en advertenties voor het Google Display Netwerk aanpassen met de Advertentie-instellingen.

 

Doeleinden

We verzamelen of gebruiken geen informatie voor andere doeleinden dan de doeleinden die worden beschreven in dit privacybeleid tenzij we van tevoren uw toestemming hiervoor hebben verkregen.

Derden

De informatie wordt niet met derden gedeeld. In enkele gevallen kan de informatie intern gedeeld worden. Onze werknemers zijn verplicht om de vertrouwelijkheid van uw gegevens te respecteren.

 

Veranderingen

Deze privacyverklaring is afgestemd op het gebruik van en de mogelijkheden op deze site. Eventuele aanpassingen en/of veranderingen van deze site, kunnen leiden tot wijzigingen in deze privacyverklaring. Het is daarom raadzaam om regelmatig deze privacyverklaring te raadplegen.

 

Keuzes voor persoonsgegevens

Wij bieden alle bezoekers de mogelijkheid tot het inzien, veranderen, of verwijderen van alle persoonlijke informatie die op moment aan ons is verstrekt.

Aanpassen/uitschrijven dienst nieuwsbrief

Onderaan iedere mailing vindt u de mogelijkheid om uw gegevens aan te passen of om u af te melden.

Aanpassen/uitschrijven communicatie

Als u uw gegevens aan wilt passen of uzelf uit onze bestanden wilt laten halen, kunt u contact met ons op nemen. Zie onderstaande contactgegevens.

Cookies uitzetten

De meeste browsers zijn standaard ingesteld om cookies te accepteren, maar u kunt uw browser opnieuw instellen om alle cookies te weigeren of om aan te geven wanneer een cookie wordt verzonden. Het is echter mogelijk dat sommige functies en –services, op onze en andere websites, niet correct functioneren als cookies zijn uitgeschakeld in uw browser.

 

Vragen en feedback

We controleren regelmatig of we aan dit privacy beleid voldoen. Als u vragen heeft over dit privacy beleid, kunt u contact met ons opnemen:

CoDirect
Ooievaarsdreef 13

2900 Schoten
+32498 92 55 29
info@codirect.be